部長の講習

どうもこんばんわ。

ゼットンです。

本日は営業部長による、お客様の問題解決と、継続した期待を超える提案に向けての講習でした。

内容は  

⓵お客様の現状認識

⓶お客様の課題を共有。

→顕在課題の共有

→潜在課題を見つけ、認識させ、共有

⓷課題の解決策の提示

⓸実証※お客様に解決策が本当になるか確認してもらう。

⓹評価＝紹介

→解決策の商品なら導入してからの、効果や評価を頂く。

この中で、成功する商談で使われるのは一連したながれがあるとのこと。

状況質問:

お客様にとって役立つのか立たないのかを判断される質問。

お客様の情報を事前に調べ、買い手の現状、環境について質問の数を絞り準備しておく。

例:「今の車は何年お乗りですか？」など

問題質問:

買い手の不完全な状況や不満を聞く質問を指す。

先程の状況質問では現状を確認したが、問題質問はその現状に対して『あなたはどう思いますか？』とお客様の考え、意思、評価を聞く質問になる。

例:『今、お使いの機械は○○の評価や難点があると言われますが、御社では？』など

↓

お客様『内ではネットワークの専任管理者がいないので、なんかあった時に大変なんだよ。』

↓

こうしたお客様の抱えている問題点や不満を聞くと、ほとんどの営業は商品説明にはいるとのこと。※たしかに

小型商談であればきまるが、大型商談は売れない。

なぜなら、お客様の発言は潜在ニーズであり、この段階では購入意欲はほぼない。

そのためのこれ以降の質問である。

示唆質問:

ここでは、

問題の深刻さと支払う対価を天秤にかけられ買うか買わないか決められる。

お客様の潜在的なお悩みをこのまま放置しておくとどのようなことになるか？

将来的にどのような影響があるかを踏まえて質問していく。

示唆質問は、買い手がまだそれほど深刻に感じていない問題が、他者、他部門、将来に及ぼす影響を確認する質問になる。

『このまま放置しておけば、○○のような影響が部署並びに新規業務のスタートに影響するのではないですか？』など

解決質問:

ニーズの顕在化のための最後の質問が解決質問。

『お客様が気づいた問題が解決した時に得られる、望ましい状態を確認する質問』

○○の問題が解決、改善出来たとすると、△△になる対し、どんな良い影響をあたえることになりますか？など。

先程の示唆質問はいかにお客様の感じている不完全な状況、不満＝潜在ニーズがいかに重要な事かを強く認識させる効果があり

一方の解決質問は解決できた暁には素晴らしい結果が得られると言った効果につながる。

ただ今回の講習は、商談の中で、自分はどの位置にあり、何が足りないかを認識する為の講習。

学んだ事を実際に実行していき、お客様のお悩みの解決に楽しんでお手伝いしたい。

と思えた講演でした！

久々に燃えました

おわり。